Vamos falar um pouco sobre como podemos colocar pessoas na nossa base de consumidores.

Já passou pela sua cabeça,depois de passar vários meses para idealizar, construir e aperfeiçoar seu mínimo produto viável (MVP), sair pela sua vizinhança oferecendo seu produto de porta em porta, como os vendedores de antigamente?

Acho que a resposta é não. Mas por incrível que pareça, essa é a forma que vários empreendedores buscam a audiência que eles esperam que se tornem seus primeiros clientes, ou pelo menos a forma equivalente no mundo digital. Encontrar um grupo de pessoas com o mesmo pensamento, reunidas em um local da internet e “bombardeá-las” com um único anúncio e então sentar e esperar o dinheiro aparecer.

O que nós temos que ter como objetivo não é a quantidade de consumidores que conseguimos alcançar de uma vez e sim o quanto podemos aprender de cada consumidor que atingimos. A solução é ir aos poucos, indo de consumidores individuais até grupo de consumidores.

Podemos dividir os consumidores em quem eles são e o que precisam. Temos que aprender como vender o MVP para cada divisão e o que podemos aprender com elas.

Os que não sabem que possuem um problema

Quando colocamos nosso produto na internet - utilizando plataformas de marketing, sites de mídia, redes sociais, etc. - a maioria da nossa audiência não sabe que o problema que queremos resolver existe. É por isso que muitas pessoas começam a divulgar seus produtos com a conhecida pergunta: “Você está cansado de … (Insira o problema que seu produto resolve)?”

Essa é a pior audiência para se buscar, mesmo parecendo a mais fácil e mais barata de se alcançar.

Na realidade ela se torna a audiência mais dispendiosa, porque mesmo com os algoritmos filtrando demograficamente, psicologicamente, baseado em interesses, baseado no histórico de navegação, não existe um checkbox para selecionar a audiência que sofre exatamente do problema que você busca resolver. E se existir, o problema que você escolheu é provavelmente muito amplo para ser utilizado em um MVP. De qualquer forma estaríamos pagando por vários tiros no escuro.

Não existe uma maneira boa de vender seu MVP para essa audiência que não seja começando por aquela conhecida pergunta. Da resposta, podemos aprender a quantidade dos nossos clientes em potencial que se sentem impactados pelo nosso problema, mas será uma estatística imprecisa, cara de obter e não nos dirá muita coisa sobre a validação da nossa solução.

Os que sabem que possuem o problema e estão dispostos resolvê-lo

Essa é uma ótima audiência para se ter, mas pode ser muito difícil de encontrá-la. Basicamente temos que procurar por “reclamões”, pessoas que realmente estão cansadas de sofrer com o problema que você busca solucionar. Algumas vezes essas pessoas se reúnem em grupos, mas, quase sempre, elas estão sozinhas e nós temos que fazer buscas minuciosas começando por contextos semelhantes.

Os que sabem que possuem o problema e não estão dispostos a resolvê-lo

Essa é uma audiência dificil de ganhar, mas super valiosa se conseguirmos, porquê essa audiência será a grande responsável para o crescimento do seu produto. Essas são pessoas que vivem com o problema que você está tentando resolver, e não estão dispostos a pagar por uma solução, tanto porque o problema não é doloroso o suficiente ou porque as soluções existentes não possuem um bom custo-benefício. Então é no ganho dessa audiência que sua vantagem competitiva virá.

Nós encontramos essa audiência, nos mesmos locais que a audiência que estão tentando resolver o problema, mas vendemos para eles de forma diferente, mostrando de forma exaustiva nossas vantagens sob os concorrentes e justificando o motivo deles não precisarem mais conviver com o problema que os aflige.

Depois que a indisposição para resolver o problema se transforma em disposição, começamos a aprender várias coisas deles: a forma de entregar o produto, o preço, a frequência que o produto será utilizado, as atualizações necessárias, e a lista só cresce.

Os que já usam uma variante gratuita da solução

Essa é uma audiência um pouco mais complicada de lidar, acontece com mais frequência em software como serviços (software as a service). Pode ser que essas pessoas já estejam usando umas versão mais simples, e gratuita, do seu MVP.

Assim como a audiência que não sabe que possui o problema, essa é enganosa, porque parece que é uma bela mina de ouro de consumidores fáceis de achar e fáceis de converter, mas na realidade é apenas um subconjunto de duas outras audiências: Os que não sabem que possuem o problema e os que sabem e não estão dispostos a resolvê-lo.

A versão gratuita cria um desafio. Você tem que vender a audiência fortalecendo seu desejo de consertar o problema e oferecer uma solução que valha o tempo e dinheiro de sair da solução gratuita.

Com a tentativa de conquistar essa audiência, podemos aprender onde está o valor do seu MVP e o quanto de valor ele possui.

Os que já pagam por uma solução e não estão felizes com ela

Essa é uma ótima audiência para correr atrás. É com ela que você pode balançar o mercado. Essas são pessoas que conhecem o problema, precisam de uma solução e não estão felizes com a solução que possuem.

Eles são os consumidores dos seus concorrentes, e eles podem estar insatisfeitos com o preço ou a inovação. Os que estão insatisfeitos com o preço serão difíceis de manter, já os insatisfeitos com a inovação farão com que você não pare no MVP e continue sempre inovando.

O ideal é não tentar vender seu produto para essa audiência focando na melhora do preço, porque mesmo que eles troquem de solução isso não vai garantir que eles estejam sempre por perto. Você precisa deles sempre por perto porque você pode aprender mais com essa audiência do que com qualquer outra, não somente em quais são os pontos fortes do seu MVP mas também quais serão seus próximos passos nele.

Basicamente esses consumidores não se tornaram insatisfeitos porque o produto ficou muito caro, eles ficaram insatisfeitos porque o produto parou de valer o que eles estavam pagando. Eles podem te ajudar a buscar a inovação e manter a proposta de valor do seu produto para todos os consumidores.

Os que já pagam por uma solução e estão satisfeitas com ela

Essa audiência é a mais desejada, a conquista dessa audiência é a diferença entre ser um competidor no mercado e o líder do mercado.

Eles também são os consumidores dos nossos concorrentes, mas são aqueles que estão totalmente satisfeitos com a solução que possuem, e a única maneira de torná-los seus consumidores é mostrando algo que eles nunca imaginaram antes.

Se você conseguir mostrar esse tipo de valor para esse tipo de audiência, significa que você está mudando a indústria, mudando o jogo, inventando a próxima geração do seu negócio. É o que todos querem alcançar desde a começo do processo do MVP. É lógico que esse é o principal público a ser atingido quando construímos nossa base de clientes.

Com todas essas informações que foram dadas, podemos concluir que é importante, diria até que mandatório, o conhecimento dos diversos tipos de audiência que você pode buscar para consumir o seu MVP. Independente do tipo que você opte por começar, é importante saber o modo mais eficaz de vender o seu produto para ele e sempre tentar captar outras audiências até você chegar na tão sonhada mudança de um competidor no mercado para o líder dele.

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O que achou de conhecer esses tipos de audiência? Espero que seja útil na sua jornada de sucesso com seu MVP.

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